افزايش فروش با انتخاب بهترين محصول تبليغاتي - قسمت دوم

در اينجا چند نمونه از شركت‌هايي كه با موفقيت با استفاده از هداياي تبليغاتي ، توانسته‌اند پيام خود را به مخاطبان هدف برسانند مثال ميزنيم:

مثال ۱:
مخاطب هدف: فروشگاه‌ها و نمايندگي‌هاي فروش خودرو
پيام: لنر مي‌خواست شانس مخاطبان هدف خود را براي خريد يك كيت لولا افزايش دهد، بنابراين او به آنها نشان داد چطور مي‌توان كيت‌هاي لولايي را كه براي وانت‌هاي GM طراحي شده‌ان را نصب كرد.
محصول تبليغاتي: يك ويديو آموزشي كم هزينه در مورد چگونگي استفاده از كيت‌هاي لولا كه بر روي يك سي‌دي كوچك رايت شده بود و لنر آنها را در نمايشگاه تجاري به افرادي كه از غرفه او ديدن مي‌كردند مي‌داد.
نتيجه: حدود ۵۰٪ از فروش آنلاين Total Automotive در چند ماه بعد از نمايشگاه تجاري، از همين سي‌دي كوچك ناشي شد.

مثال ۲:
مخاطب هدف: وكلائي كه براي شركت‌هاي آمريكايي در كشورهاي خارجي پرونده‌هاي ثبت اختراع ثبت مي‌كنند
پيام: يك شركت حقوقي متخصص در علامت تجاري و حق ثبت اختراعات، مي‌خواست در موردي ميزان پس‌اندازي كه افراد مي‌توانستند در حين تكميل فرايند ثبت اختراع خود داشته باشند به آنها اطلاع دهد. اين شركت مي‌توانست به طور متوسط در حدود ۱۰۰۰۰۰ دلار در سال در هزينه‌هاي ثبت اختراعات مشتري‌ها صرفه‌جويي كند.
محصولات تبليغاتي: يك ۱۰۰ دلاري جعلي به شكل يك مرد. روي اين مرد ۱۰۰ دلاري يك زيپ بود كه با باز كردن آن، يك بيزينس كارت داخل آن بود كه شماره تلفن، نام نماينده و آدرس وبسايت اين شركت بر رويش چاپ شده بود.
وقتي گيرنده‌ها به اين آدرس وبسايت مي رفتند، يك ماشين حساب آنلاين به آنها نشان مي‌داد كه با استفاده از خدمات آنها مي توانند چقدر از هزينه‌هايشان بزنند.
نتيجه: حدود ۱۱٪ از گيرنده‌ها با شماره تلفن روي كارت تماس گرفته يا به وبسايت مراجعه كردند.

مرحله ۴: با تست‌هاي كوچك شروع كنيد
لنر مي‌گويد بهترين مشاوره اي كه او مي‌تواند به ديگر بازاريابان بدهد اين است كه قدم‌هاي كوچك برداند و آن را امتحان كنند و ببينند چه نتيجه‌اي مي دهد. سپس وقتي نتيجه آن چيزي بود كه مي خواستند، در مقياس بزرگ‌تر كار كنند.

مرحله ۵: سنجش موفقيت
يك فرم ثبت نام آنلاين درست كنيد كه بازديدكنندگان وبسايت‌تان براي دريافت خبرنامه يا اطلاعات مربوط به محصولات خاص آن را تكميل كنند. لنر با استفاده از اين روش مشخص كردن كه چه ميزان از مشتري‌ها به واسطه‌ي همان سي‌دي كوچك آموزشي به فكر خريد از شركت او افتاده‌‌اند.
بخش «چطور با شركت Total Automotive آشنا شديد؟» يك بخش الزامي در فرم ثبت نام وبسايت اين شركت است. افراد مي‌توانند از ميان جواب‌هاي مشخص شده انتخاب كنند يا در صورتي كه نحوه آشنايي آنها با اين شركت در ميان جواب‌هاي از پيش تعيين شده نباشد مي‌توانند گزينه «ديگر» را انتخاب كنند و توضيح بدهند از چه طريقي با اين شركت آشنا شده‌اند.
يك آدرس ايميل منحصر به اين افراد درست كنيد. اين روش‌ها ميزان پاسخ افراد به راهبرد شما را مي‌سنجند.

نمونه‌هايي از كمپين‌هاي موفقيت‌آميز محصولات تبليغاتي
اين كمپين‌هاي موفقيت‌آميز، برندگان جايزه بين‌المللي محصولات تبليغاتي پيراميد در سال ۲۰۰۸ هستند:

مثال B-to-B
هدف: 3M خواستار افزايش فروش دستگاه‌هاي تنفسي و ايجاد آگاهي از برند در مورد خط كامل محصولات تنفسي يكبار مصرف خود بود.
مخاطب هدف: ۸۰۰ توزيع‌كننده كه برخي از (نه همه‌ي) محصولات تنفسي 3M را مي‌فروختند.
استراتژي: يك كمپين پستي هشت قسمتي كه حدود ۱۷ ماه طول كشيد. همراه با هر نامه يك دستگاه تنفسي نمونه و يك محصول تبليغاتي مرتبط بود. براي مثال، يك قلك كه روي آن نوشته شده بود: «ما مي‌خواهيم شما نفس بكشيد، نه اينكه نفس‌تان بند بيايد».
هداياي تبليغاتي ارزان : يك جاكليدي، يك جفت عينك آفتابي Elvis و يك كلاه گلدوزي شده، همراه با دستگاه تنفسي نمونه. هر محصول هم پيام منحصر به فرد و مرتبط با آن محصول را داشت.
نتيجه: افزايش ۲۰٪ فروش كل خط توليد دستگاه تنفسي 3M پس از راه‌اندازي كمپين تبليغاتي.
 
مثال B-to-C
هدف: شركت آربي (ARBY) مي‌خواست مشتري‌هاي خود را دوباره برگرداند
مخاطب هدف: مشتري‌هاي فعلي
استراتژي: اين شركت يك برنامه كوپن مشتري‌هاي وفادار درست كرد و مشتري‌ها با ثبت نام، يك جاكليدي مي‌گرفتند كه روي آن يك باركد قرار داشت. كسي كه از اين باركد استفاده مي‌كردند مي توانستندتخفيف بگيرند. بر روي هر باركد هم اين پيام شركت نوشته شده بود: «من به آربي فكر مي‌كنم».
محصول تبليغاتي: كارت تخفيف به شكل جاكليدي
ادامه مطلب
نوشته شده توسط نيلوفر شهابي | ۳۱ شهريور ۱۳۹۷ ساعت ۱۱:۰۴:۴۰ | آرشيو نظرات (0) :موضوع |

افزايش فروش با انتخاب بهترين محصول تبليغاتي - قسمت اول

هداياي تبليغاتي مردم را تشويق و ترغيب به انجام عمل مي‌كنند.انگيزه مناسب آنها را تشويق مي‌كند كه با نماينده فروش ملاقات كنند، يك محصول جديد را امتحان كنند يا در نمايشگاه محصولات يا خدمات شما شركت كنند.
ما با چند كارشناس در اين باره صحبت كرديم كه چطور با انتخاب محصولات تبليغاتي مناسب براي انتقال پيام‌شان، توانستند ميزان فروش و تعامل مشتري‌ها با محصولات و خدمات‌شان را افزايش دهند. نتيجه صحبت ما با آنها يك فرايند پنج مرحله‌اي است كه با دنبال كردن آنها مي‌توانيد يك كمپين تبليغاتي موثر ايجاد كنيد و به دنبال آن به موفقيت برسيد.
برندهاي بزرگ، هداياي تبليغاتي را بخش مهمي از تركيب بازاريابي خود مي‌دانند، حتي زماني كه بودجه‌شان كم است. درواقع شركت‌ها بخش بزرگي از بودجه سالانه‌ي خود را به هداياي تبيلغاتي اختصاص مي‌دهند.
به گفته‌ي بث آن كيلبرگ والش (Beth Ann Kilberg-Walsh) مدير ارتباطات بازاريابي در شركت زيراكس، نقش هداياي تبليغاتي به خصوص در دوران سخت اقتصادي اهميت دارد، زيرا در اين زمانياست كه شركت‌ها به تعامل مردم بيشتر از هر وقت ديگري نياز دارند. كيلبرگ والش مي‌گويد: «كسب‌وكار امروز بسيار جدي شده است. شما بايد به نوعي سرگرمي ايجاد كنيد؛ كمي تحسين، تا شخص را به عمل وا داريد. همه دوست دارند يك چيزي برنده شوند؛ همه دوست دارند يك چيزي بدست آورند».
بازاريابان بايد در مورد چگونگي راه‌اندازي كمپين‌هاي تبليغاتي همراه با هداياي تبليغاتي راهبردي‌تر عمل كنند. آنها بايد حواس‌شان به هزينه‌ها، مخاطبين هدف و چگونگي به حداكثر رساندن بازگشن سرمايه (ROI) باشد.
فرايند ۵ مرحله‌اي كمپين‌هاي تبليغاتي:
مرحله ۱: تعريف هدف
اگر هدف افزايش فروش تا ۲۰٪ است، آن را روشن و واضح مشخص كنيد تا بتوانيد بعدا ميزان موفقيت خود را اندازه‌گيري كنيد.
همچنين تصميم بگيريد كه آيا هدف، برندمحور است يا استراتژيك، تا با اطمينان كه محصول تبليغاتي مناسب را براي اين كمپين انتخاب كنيد.
مرحله ۲: تعريف بودجه
اگر هدف اين است كه ميزان مشخصي درآمد براي كسب و كار خود را كسب كنيد، بيشتر از اين ميزان را صرف تبليغات در كمپين تبليغاتي خود نكنيد. سعي كنيد بازگشت سرمايه را حداقل دو برابر كنيد.
مرحله ۳: متغيرها را در نظر بگيريد
هنگام انتخاب مناسب‌ترين هداياي تبليغاتي ارزان براي مخاطبين هدف، اين متغيرها را در نظر بگيريد:
-> متغير شماره ۱: مخاطب هدف
هداياي تبليغاتي بايد براي مخاطبان هدف معنادار باشد.
هنگامي كه جمعيت‌شناسي مخاطب هدف را تعيين كرديد، از خود بپرسيد: آنها چطور وقت خود را صرف مي‌كنند؟ آنها كجا كار مي‌كنند: پشت ميز، در حال حركت يا هر دو؟ چه چيزي مي‌تواند براي آنها مفيد و كاربردي باشد؟ در گذشته چه چيزي در رسيدن به آنها نتيجه داده است؟
در زير نام چند هداياي تبليغاتي مناسب آورده شده است:
- مگنت: كاربردي، همه كاره و دسترسي راحت هنگام نياز.
ران لنر (Ron Lehner)، رئيس شركت Total Automotive، يك شركت عمده قطعات خودرو، مي‌گويد: «مگنت‌ها كوچك و سبك هستند و راحت مي‌توان در نمايشگاه‌هاي تجاري آنها را از اين سو به آن سو برد. وقتي شركت‌كننده‌ها از نمايشگاه برگردند، اين مگنت‌ها را روي فضايي كه جلوي چشم‌شان است مي‌چسبانند، و شش ماه بعد، وقتي آن را ببينند، دوباره به ياد شركت ما مي‌افتند».
 
- كيف: به ويژه كيسه‌هاي خريد چندبار مصرف، كالاهايي كاربردي هستند كه اكثر مردم از آنها استفاده مي‌كنند.
- تي‌شرت، خودكار، كلاه، تقويم، جاكليدي، ليوان و غيره.
ساير هداياي تبليغاتي، مخاطبان خاص خود را مي‌طلبند. براي مثال، USBها به درد كساني مي‌خورد كه دايما با آنها سروكار دارند.
-> متغير شماره ۲: پيام
مي‌خواهيد چه پيامي را انتقال دهيد؟ مي‌خواهيد مخاطب هدف خود را مزيت‌هاي خاصي كه براي آنها در نظر داريد مطلع كنيد؟
-> متغير شماره ۳: محصول تبليغاتي
سخت‌ترين قسمت، يافتن يك ابزار سه بعدي مناسب براي ابراز پيام است.
نكته: هداياي تبليغاتي نفيس را به بخشي از طرح بازاريابي استراتژيك و يكپارچه تبديل كنيد تا ببه نتايج قابل اندازه‌گيري دست پيدا كنيد.
ادامه مطلب
نوشته شده توسط نيلوفر شهابي | ۲۱ شهريور ۱۳۹۷ ساعت ۰۸:۲۵:۳۴ | آرشيو نظرات (0) :موضوع |

قدرت شگفت‌انگيز محصولات تبليغاتي

محصولات تبليغاتي، قديمي‌ترين نوع تبليغات هستند. طبق گفته‌ي جري مك لافلين (Jerry McLaughlin)، رئيس شركت برندرز (Branders)، يكي از بزرگترين فروشندگان آنلاين محصولات تبليغاتي، كسب و كارهاي آمريكايي سالانه ۲۰ ميليارد دلار صرف محصولات تبليغاتي مي‌كنند. كه به خوبي ثابت مي‌كند كه محصولات تبليغاتي نتيجه مي دهند. آقاي مك لافلين اثربخشي محصولات تبليغاتي را به هنجارهاي فرهنگي قرن‌هاي گذشته و به معامله به مثل (يا همان بده بستان) ارتباط مي‌دهد. او مي‌گويد: «اگر شما چيزي به كسي بدهيد، گيرنده نيز تمايل پيدا مي‌كند در مقابل چيزي به شما بدهد. در هر زبان و فرهنگي، تحقيقات نشان داده است كه از واژه‌هاي تحقيرآميزي براي توصيف افرادي كه چيزي دريافت مي‌كنند ولي در مقابل چيزي نمي‌دهند استفاده مي‌شود. سرشت طبيعي ما انسان‌ها طوري است كه اگر چيزي دريافت كنيم، بايد به آن پاسخ دهيم».
آيا ما انسان‌ها واقعا چنين هستيم؟ دكتر روبرت سيالديني (Robert Cialdini)، استاد بازنشسته روانشناسي و بازاريابي در دانشگاه ايالتي آريزونا، كه كتابي با نام «نفوذ: روانشناسي ترغيب» نوشته است، در زمينه قوانين معامله به مثل در دفاع از خود مطالعه مي‌كند.
دكتر سيالديني رفتار اعضاي انجمن هري كريشنا در فرودگاه را مشاهده كردكه به مسافران گل‌هاي كاغذي تقديم مي‌كردند. به محض اينكه مسافران گلها را مي‌گرفتند، به احتمال بيشتري براي خريد كتاب‌هاي آنها و كمك مالي اقدام مي‌كردند. به گفته‌ي او كه جامعه‌شناسان و انسان‌شناسان بر اين باورند كه در جهان جامعه واحدي وجود ندارد كه بخواهد اين قانون را از دوران كودكي به مردم آموزش دهد. او مي‌گويد :«و بازاريابان نيز هميشه از اين سرشت طبيعي استفاده مي‌كنند».
در اين زمينه يك گروه غيرانتفاعي كهنه‌سربازان به نام Disabled American Veterans، مورد بررسي قرار گرفتند. دكتر سيالديني مي‌گويد، هنگامي كه گروه براي مشاركت به افراد ديگر نامه ارسال مي‌كرد، ميزان پاسخ دريافتي ۱۸ درصد بود. اما هنگامي كه همان نامه با هديه‌هاي كوچك ارسال مي‌شد كه هشت سنت هزينه داشت، ميزان پاسخ به ۳۵ درصد مي‌رسيد. به گفته دكتر سيالديني: «هزينه اين هداياي تبليغاتي كوچك، تقريبا دو برابر بازگشت داشت. اين قانوني بسيار قدرتمند است و چيزهاي كوچك نيز مي‌توانند آن را تحريك كنند».
شركت‌ها چطور مي‌توانند هديه تبليغاتي مناسب را پيدا كنند؟ در زير چهار پيشنهاد آورده‌ايم:
• كالاهايي را به اعضاي مخاطبان هدف‌تان بدهيد كه از آنها در محيطي استفاده مي‌كنند كه در آن محيط در رابطه به استفاده از محصول يا خدمات شما تصميم مي‌گيرند. اگر مخاطب هدف شما مديران اجرايي شركت‌ها هستند، كالاهايي به آنها بدهيد كه از آنها را در دفاتر خود و بر روي ميز كار خود استفاده مي كنند، تا به اين ترتيب زماني كه تصميم به استفاده از محصول يا خدماتي را مي‌گيرند، شركت شما جلوي چشم‌شان باشد.مانند خودكار تبليغاتي ، پاور بانك، تقويم و غيره
• كالاي انتخابي بايد پيام بازاريابي شما را به صورت برجسته بيان و شركت شما را از رقبا متمايز كند.
 • آنها را شخصي‌سازي كنيد. همانطور كه ما عاشق لوگوي برند خود هستيم، مشتري‌ها هم دوست دارند اسم‌شان بر روي محصولات تبليغاتي كه دريافت مي‌كنند باشد. مايك ليندرمن (Mike Linderman)، رييس شركت اكسپرس پِنز و رئيس سابق انجمن بين‌المللي محصولات تبليغاتي مي‌گويد: «مردم بيشتر از هر چيز دوست دارند نام خودشان را ببينند».
• از محصولاتي كه خيلي زود دور انداخته مي‌شوند اجتناب كنيد. بر روي محصولات تبليغاتي سرمايه‌گذاري كنيد كه عمر مفيد طولاني داشته باشند.
اين روزها محبوب‌ترين كالاهاي تبليغاتي عبارتند از: USB، بطري‌هاي آب آلومينيومي، ساك خريد چند بار مصرف و هر چيز ديگري كه قابل بازيافت و سازگار با محيط زيست باشد. اما نقش تقويم به عنوان محصول تبليغاتي را نيز نمي‌توان انكار كرد.
 
ادامه مطلب
نوشته شده توسط نيلوفر شهابي | ۱۵ شهريور ۱۳۹۷ ساعت ۱۰:۰۸:۲۹ | آرشيو نظرات (0) :موضوع |